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Les métiers de la vente se réinventent

Publié le 9 Février 2017

Avec la révolution numérique, le métier de commercial n’a aujourd’hui quasiment plus rien à voir avec ce qu’il était il y a encore une vingtaine d’années. Le client est aujourd’hui un consommateur avisé qui a le choix et sait précisément ce qu’il veut. Ce qui rend la fonction complexe mais d’autant plus passionnante.

Actuellement, il manquerait plus de 100 000 commerciaux en France. Les jeunes ne se dirigent pas suffisamment vers ce métier qui offre pourtant de belles opportunités et ce dans tous les secteurs d’activité. La faute aux écoles qui n’en forment pas suffisamment ? Pas seulement.

La fonction n’a pas vraiment bonne presse auprès des candidats. Les clichés liés à la profession ont contribué à la dévaloriser. « Tous des beaux-parleurs », un métier d’hommes, mal payé, sans évolution, etc. Les préjugés ont la vie dure mais le métier a bien changé. « Aujourd’hui, le client a pris le contrôle de la relation commerciale. A la manœuvre, c’est lui qui décide où, quand et comment s’effectuent les échanges. En d’autres mots, il a pris le pouvoir. Le commercial est maintenant là pour l’accompagner dans son processus d’achat. Il endosse le rôle d’expert-conseil et apporte au client toutes les précisions dont il a besoin pour l’aider dans son choix », confirme Victor Cabrera, consultant et expert de l’efficacité commerciale, auteur du blog « Technique de vente ». Titulaire d’un Master 2 en management de la stratégie commerciale, il dit lui-même avoir forgé son expérience et acquis son expertise auprès du meilleur professeur qu’il soit : le client.

 

L’ère du commercial 2.0

Acteurs majeurs de la relation client, les commerciaux ont une belle carte à jouer. En 2015, plus de 90% des entreprises françaises disaient avoir déjà engagé ou prévoyaient d'engager d'ici à 2017 des actions pour améliorer l'expérience client. Nous y sommes. Désormais, le commercial ne fait plus que nouer une vente mais se soucie aussi de la pérennité de la relation avec son client.

Des études sur les comportements d’achat révèlent aussi que 80% des consommateurs utilisent le web pour s’informer avant d’acheter. Internet a bouleversé la relation commerciale. Les clients sont aujourd’hui mieux informés (avis, forum, etc.) et les concurrents ne sont plus qu’à un clic (pour comparer les prix…).

Les commerciaux doivent s’adapter à cette nouvelle donne en modifiant en profondeur leurs habitudes de travail. Loin d’être un concurrent, internet peut se révéler une mine d’informations extraordinaire à condition de bien les exploiter. En 2017, un commercial 2.0 est un commercial qui est à l’aise avec les nouvelles technologies, qui fait sa prospection sur les réseaux sociaux et qui sait en tirer parti dans son quotidien. Comme le téléphone ou l’e-mail en leurs temps, ces nouveaux outils sont indispensables à l'exécution de leur métier aujourd'hui.

 

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