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Métiers de la vente : ça bouge

Publié le 15 Septembre 2016

La fonction commerciale représente plus de 800 000 emplois en France. Plus d'une entreprise sur deux recrute activement des équipes commerciales, dans tous les secteurs d’activités. Et c’est au travers de nombreux métiers et fonctions que s’exprime celui du commercial.

Les préjugés ont la vie dure. Ainsi le commercial ne serait qu’un être immoral, arnaqueur, bon baratineur et avide d'argent. C’est pour réhabiliter ce métier mal-aimé que les Dirigeants commerciaux de France (DCF) ont publié en 2015 un Manifeste pour le développement de la culture commerciale. Car la réalité du métier est différente. De nos jours, être commercial dépasse le simple fait de vendre. Largement intégré à la chaîne de valeur de l'entreprise en raison de sa connaissance du terrain, il prospecte, analyse, conseille, négocie, vend et fidélise. « Les consommateurs d’aujourd’hui, sous l’effet de la révolution internet, sont devenus des acheteurs hyper informés, avisés et de plus en plus compétents. La fonction commerciale s’est parallèlement réinventée et occupe un rôle essentiel pour la croissance de l’activité des entreprises ». C’est ce que décrivent les dirigeants, responsables et icônes de la fonction commerciale dans ce manifeste. Les entreprises en recherche de candidats sont nombreuses. On parle de 100 000 postes de commerciaux à pourvoir en France, selon les chiffres du ministère du Travail. Pourtant, elles peinent à trouver des profils adaptés et formés. Pourquoi ? « La difficulté vient des malentendus qui existent sur ce métier. Or derrière le mot commercial, il y a plein de métiers et d’approches différentes du métier. Le niveau d’étude augmente et avec lui le niveau d’exigence des jeunes diplômés qui vont s’orienter plus spontanément vers les métiers de la banque, de la finance, du web, dits plus rémunérateurs », constate Paulo Almeida, consultant en recrutement et responsable de l'agence Forstaff de Lille.

 

Les profils sportifs très appréciés

Dans un monde de plus en plus concurrentiel, les entreprises ont besoin de se doter des meilleurs profils. Etre commercial en 2016, c’est penser à la satisfaction du client et à sa fidélisation, c'est être en mesure d'identifier les opportunités d'adaptation de l'offre commerciale pour être toujours plus proche des besoins de ses clients, c’est être capable d’analyser un contexte commercial, de définir une stratégie, parfois de se remettre en question. « Le bon commercial doit avoir cette capacité à convaincre, à prioriser les choses, à s’engager et à dépasser les objectifs. Ce n’est pas anodin si des sportifs, des personnes habituées à développer de la performance et du challenge, constituent d’excellents profils », ajoute Paulo Almeida. Il y a trente ans on demandait à un commercial d’être sympa et d’avoir un bon relationnel. Aujourd’hui, c’est bien plus que cela.

 

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