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Stéphanie Kasper, responsable commerciale : l’envie de se challenger

Publié le 18 Septembre 2015

A 43 ans, l’actuelle responsable commerciale externe des hôtels Mercure de Lille Métropole, a pour cadre de travail les lobbies et les salons pour séminaires des trois hôtels du groupe Accor dans la région. Un cadre de travail plutôt plaisant pour cette « fille de la pub » devenue commerciale « par opportunités ».

Hôtesse d’accueil à la centrale d’achat Promod, GO au Mini Club Med, assistante commerciale chez Decaux, commerciale puis chef de pub pour le groupe NRJ puis Clear Channel, chargée de clientèle chez Lille Grand Palais… Le parcours impressionne : « Il n’a pas toujours été linéaire, mais au final mes expériences m’ont apporté une vision plus globale de l’entreprise, du business, des réseaux et des connexions », explique cette diplômée de l’ISCOM Lille. Sa casquette est double : responsable commerciale externe pour les Mercure de Lille Métropole (Lille, Marcq-en-Barœul et Lesquin) et responsable commerciale pour le Mercure Lille Aéroport (Lesquin), à la tête d’une équipe de 4 personnes. Sa mission ? La location d’espaces pour des événementiels corporate (conventions, semaines) et privés (mariages, réception). « J’ai deux bureaux, deux ordinateurs, deux boites mail », résume-t-elle en plaisantant, après nous avoir fait visiter en exclusivité le nouveau concept de salon décliné par le groupe Accor dans son hôtel 4 étoiles entièrement rénové de Marcq-en-Barœul.

 

Tout se fait dans l’urgence

En vrai, sa mission de management d’équipe la retient 60% de son temps à Lesquin. Le reste du temps, elle le passe avec ses clients. Accompagnement des équipes, gestion des grands comptes stratégiques, coordination des services transversaux, sa mission la passionne. Du management, elle dit : « Notre objectif commercial est d’atteindre le chiffre d’affaires qui nous a été fixé. A moi de donner le cap à mon équipe dans le respect de ces objectifs et de la stratégie du groupe ». Ce qui la booste le matin ? « Voir le plaisir de mes clients à l’issue d’un événement préparé de longue date ainsi que la satisfaction de mon équipe. La dimension humaine est très forte dans ce job », confie-t-elle. Quand on lui demande quelles sont, selon elle, les qualités d’un bon commercial, elle répond du tac au tac : l’envie de se challenger, l’empathie, l’écoute, la pro-activité. « Il faut toujours avoir un train d’avance par rapport à nos concurrents et anticiper les envies des clients pour les faire rêver. Tout cela requiert une gymnastique intellectuelle plutôt passionnante ». Mais la fonction n’est pas de tout repos : « Le marché est de moins en moins certain, les comportements d’achat évoluent. Tout se gère en dernière minute, on manque de hauteur, on travaille dans l’urgence. On a de plus en plus de mal à anticiper les choses, les plannings des équipes, tout cela génère beaucoup de stress, y compris chez le client », déplore-t-elle, forte de ses 20 années d’expérience. Et ce n’est hélas pas près de s’arranger…

 

Métiers de la vente : quelles formations ?

S’il reste encore la voie royale, de l’avis des recruteurs, le diplôme d’une école de commerce n'est pas forcément un label qui garantit le bon commercial. Dans ce secteur, les diplômes bac + 2 et bac + 3 (à travers les très nombreuses licences pro) sont très recherchés. Le BTS management des unités commerciales (MUC) a été conçu pour mener aux métiers de directeur de magasin, de chef d’agence commerciale et de chef des ventes. Les diplômés se placent non seulement dans la grande distribution, mais aussi dans la banque et les agences immobilières. Le BTS négociation et relation client (NRC) est, quant à lui, très axé sur la vente dans l’ensemble de ses aspects relationnels. Comment cibler, démarcher, prospecter, développer et fidéliser la clientèle ? Parmi les secteurs les plus demandeurs de ces nouveaux profils, citons les banques, l’automobile, des entreprises comme EDF et GDF. D’autres BTS davantage axés « métiers » proposent une formation complète. Le BTS « commerce international à référentiel commun européen », élaboré en commun avec huit autres pays européens, accorde une place cruciale aux langues et fait la part belle aux stages à l’étranger. Les diplômés rempliront des missions de veille commerciale internationale, de vente à l’export, d’achat à l’import, que ce soit dans des sociétés de négoce, des PME-PMI ou chez des prestataires de services (transporteurs, banques, assurances). Le BTS technico-commercial prépare tout particulièrement au négoce industriel. Enfin , le DUT TC, qui se prépare en IUT, est le plus généraliste des bac + 2 commerciaux, celui qui prédispose le mieux à la poursuite d’études. On y apprend à communiquer, à connaître l’entreprise, à maîtriser les outils de gestion, la négociation, la distribution sur les marchés.

 

Recrutement par le challenge chez Verisure

L'entreprise, spécialisée dans les systèmes d'alarmes, a mis en place une méthode de challenge pour sélectionner ses futurs collaborateurs. Afin de recruter 30 commerciaux sur la région Ile-de-France, Verisure a monté un site web depuis lequel n'importe quel prétendant au poste - qu'il ait été ou non commercial dans une vie antérieure - peut participer. Celui-ci doit réaliser une vidéo de présentation d'une minute pour convaincre un jury, composé de managers de l'entreprise, mais aussi pour persuader et récolter le maximum de soutien de la part du public, puisque chaque vidéo est postée sur les réseaux sociaux. A charge aux candidats de mobiliser leurs réseaux afin de récolter un maximum de "likes". Une équipe de finalistes sera arrêtée à l’issue du challenge le 21 septembre prochain. Ces derniers se rendront à Paris le 1er octobre, afin de rencontrer les collaborateurs de Verisure et d'être soumis à de nouveaux challenges…

www.victoriousgames.fr

 

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