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« Un bon vendeur sait tout vendre »

Publié le 7 Février 2016

«Un bon vendeur n’est pas forcément un hyper diplômé mais c’est quelqu’un qui maitrise bien l’aspect relationnel et les phases techniques de la vente».

La première phase est capitale, c’est la prise de contact. « Le rôle du vendeur est de remonter le store baissé pour rendre possible la communication. Il doit mettre en confiance la personne qui est devant lui pour engager une relation humaine. Cela semble évident mais c’est souvent oublié », confie Patrice Hennion. Puis, il va laisser parler son prospect ou son client, être à l’écoute de ses besoins, sans perdre de vue ce qu’il doit vendre. S’en suit la phase active de la vente dès lors que l’idée est exprimée et que l’acheteur est réceptif. « Le vendeur doit alors transformer le point fort du produit en avantage pour le client. Il doit tout faire pour que l’acheteur ait envie du produit ». Après il peut se lancer, ou pas, dans une négociation… « La vente est la seule profession où l’on a l’obligation de laisser sa mauvaise humeur et ses soucis derrière soi. Un vendeur doit avoir une attitude 100% positive devant ses clients. Il n’a pas le droit d’être médiocre, car il véhicule les valeurs de l’entreprise ». insiste Patrice Hennion, fervent partisan d’un management très humain. « Un jour un patron m’a dit : “un vendeur, c’est comme une Ferrari, ça se dérègle vite“ ». Un vendeur ne se laisse pas seul sur le terrain. Il doit avoir un manager qui l’accompagne régulièrement, pour l’encourager.

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