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Zoom métier : le commercial B to B

Publié le 9 Février 2017

Dans les métiers de la vente, il y a les commerciaux grand public (ou B to C pour business to consumer) et il y a les commerciaux B to B (pour business to business) qui traitent avec des professionnels. Pas tout à fait le même métier…

Le commercial B to B (on parle également de négociateur ou ingénieur d’affaires pour les plus pointus) est généralement recruté au niveau bac + 5. Sorti d'une école de commerce ou d'ingénieur, il a une connaissance technique plus poussée que son collègue B to C. Comme lui, sa mission est de contribuer à l'accroissement du chiffre d'affaires de l’entreprise. Ainsi, il prospecte les entreprises susceptibles d'être intéressées par les produits de son entreprise.

Son objectif : décrocher des rendez-vous qui lui permettront de présenter ses services et solutions et tenter de convaincre les personnes décisionnaires. La fonction requiert une approche plus stratégique. On attend de lui qu’il développe des stratégies sur mesure, qu’il ait des qualités managériales pour mobiliser son équipe autour d’un projet, qu’il soit méthodique et organisé. Il doit également être un fin négociateur.

Davantage formés, les commerciaux B to B ont en général une rémunération un peu plus élevée que celle de leurs confrères du B to C, notamment la part du salaire fixe. Selon une étude publiée en février 2016 par le cabinet Uptoo, les diplômés des grandes écoles sont les plus courtisés sur le marché : leur salaire s’élève à 56 K€ pour les sortants d’écoles de commerce et à 52 K€ pour les diplômés de MBA/Master 2. Les jeunes diplômés ayant d’autres niveaux d’études (autodidacte à Master 1) touchent quant à eux 45 K€ en moyenne.

 

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