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On aura toujours besoin de commerciaux

Publié le 16 Février 2015

Photo : Grégoire Broutin, conseiller commercial chez Kbane

Un bon commercial a une vraie capacité d'écoute, une faculté à s'adapter, un sens de la créativité poussé et une pugnacité à toute épreuve. Mais surtout, il a les yeux qui brillent. Tel est en substance le portrait type du candidat parfait qui, à entendre les recruteurs, n’existe pas vraiment ! 

« Dans les années 80, les commerciaux étaient des patrons de PME sur leur territoire, à la fois vendeurs, comptables, agents de recouvrement. Aujourd’hui, on constate un retour des commerciaux sur le terrain, des personnes qui vont en rendez-vous dans le seul but de conclure des ventes », assure Olivier Jonckheere, Président des DCF Lille. « Il y a dix ans, le profil du commercial hâbleur était celui qui prévalait. Aujourd'hui, on est passé de la vente pure à de la négociation », ajoute Lionel Deshors. Le commercial doit donc avoir d'autres qualités, comme l'esprit analytique, le sens du conseil, mais il doit aussi savoir s'adapter à un marché en perpétuelle évolution. On attend de lui qu’il soit un expert de ses produits, de ses services. « Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades », écrit Nicolas Caron du cabinet Halifax Consulting sur son blog dédié à la vente. Ainsi, selon lui, les meilleurs vendeurs possèdent au moins trois caractéristiques communes : un état d’esprit positif, savant dosage d’optimisme, de fierté et de volonté, une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales et un patrimoine commercial soigneusement entretenu. 

L’envie de rendre service !

Des qualités que Grégoire Broutin, 25 ans, conseiller commercial chez Kbane, à Marquette-lez-Lille, semble posséder. Les éco-coach Kbane, conseillers spécialisés dans l’efficacité énergétique, sont là pour accueillir la demande simple d’un client, établir un diagnostic chez lui pour lui proposer des solutions adaptées et les installer. Un job dédié à la relation-client qui plait à ce jeune ingénieur diplômé de l’ICAM que rien, a priori, ne prédisposait aux métiers de la vente. Entré chez Kbane il y a 3 ans en tant que stagiaire, chargé d’étude sur les outils de chiffrage mis à disposition des commerciaux, Grégoire Broutin y est resté, en tant que commercial. « Le métier d’éco-coach est d’accueillir les clients et de les conseiller pour répondre à leurs besoins en matière d’efficacité énergétique. Cela implique beaucoup de relationnel, du bon sens, de la disponibilité et surtout l’envie de rendre service au client », confie le jeune commercial qui reconnaît avoir appris son métier sur le terrain. A 25 ans, et 2 100 euros brut chaque mois dans la poche, le jeune commercial ne manque pas d’ambition, lui qui se verrait bien évoluer rapidement vers des fonctions managériales. 


A savoir
En 2013, le MEDEF a lancé l'Observatoire Tendance Emploi Compétence (TEC), qui permet  de répondre à l’inadéquation constatée entre les besoins formulés par les entreprises en termes d’emplois, de recrutements, de compétences et la situation que vivent de nombreux demandeurs d’emplois qui n’arrivent pas à trouver l'emploi auquel ils aspirent. www.observatoire-tec.fr


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