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Immobilier d’entreprise : un travail d’assembleurs

Publié le 9 Février 2015

photo : Hugues Laffineur, co-créateur et associé-gérant avec Antoine Tostain

Dans l’immobilier d’entreprise, les métiers se sont enrichis et complexifiés. S’il ne peut être spécialisé dans tous les domaines, le conseiller en immobilier d’entreprise doit être sur tous les fronts.  « Ce sont des métiers d'assembleurs. Pas besoin de connaître toutes les pièces du puzzle, mais il faut avoir l'intelligence de bien les assembler », résume Clément Cuny, directeur scientifique du master administration et management de l’immobilier de l’Ecole supérieure des professions immobilières (ESPI). Dans la métropole lilloise, qui concentre quasiment à elle seule l’activité du marché dans la région, le marché de l’immobilier d’entreprise (bureaux, locaux commerciaux) se porte plutôt bien. « En 2014, le volume des transactions est dans la lignée des cinq dernières années, avec un volume  de 166 000 m2 », indique Benoit Tirot, directeur général d’Arthur Loyd à Lille, en précisant toutefois que « ce sont essentiellement les volumes des comptes propres, en hausse de 80% par rapport à 2013, qui permettent d’afficher la relative bonne santé du marché ». Ce qui permet au plus grand réseau d’indépendants de France (300 collaborateurs, 63 implantations) d’envisager à court terme un maillage plus serré du territoire régional. En 2014, Arthur Loyd a gonflé les effectifs de ses agences dans le Douaisis, l’Artois et le Hainaut et s’apprête à s’implanter sur le littoral. 

La promesse d’un très bon salaire

Face à lui, « le régional de l’étape », c’est Tostain & Laffineur. Un positionnement totalement assumé par Hugues Laffineur, co-créateur et associé-gérant avec Antoine Tostain. Créée il y a 11 ans, l’entreprise compte 17 salariés, 20% de parts de marché et jouit d’une belle image de marque auprès de ses clients. Ici, on aime peu le turn-over, alors le recrutement des commerciaux est exigeant : « Nous voulons une tête bien faite. Notre conseiller aura en face de lui un patron de PME, le directeur immobilier d’un grand groupe ou un avocat, bref des interlocuteurs de haut niveau », explique Hugues Laffineur. Si le candidat idéal serait plutôt issu d’une école de commerce, avec une expérience de deux ou trois ans « où il a pu se faire les dents », l’entreprise recherche avant tout « une personne très empathique qui sache décoder les attentes d’un chef d’entreprise. Cette expérience ne s’apprend que par le terrain ». A la clé, des perspectives d’évolution et la promesse d’un très bon salaire. « Un commercial confirmé, très bon sur son secteur, peut gagner jusqu’à 100 000 euros annuels », confirme Hugues Laffineur. 

S’il souffre d’un déficit d’image, trop souvent comparé à l’immobilier résidentiel, le secteur de l’immobilier d’entreprise s’est réellement enrichit. «  Depuis deux ans, les chefs d’entreprise veulent autre chose : des bureaux plus collaboratifs, plus conviviaux, des espaces privatifs réduits au profit d’espaces partagés. Cette évolution change la physionomie de l’offre. Nous devons anticiper les besoins en amont et savoir nous entourer de professionnels de l’aménagement. Cela rend le métier passionnant ! ». Un vrai travail d’assembleurs …

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